冰世界外方业务主管：如何在中国建一个冰场？

去年六月，我有幸成为全球移动冰场的领导者荷兰冰世界在中国的业务主管。我的职责之一是在达成一个协议后负责实施该项目。冬天是旺季，所以我有机会跟荷兰冰世界总公司的前辈们一起跟进一些项目。

我刚从三亚回来，新年伊始，我们已经在那里成功建成了一个新的户外冰场。我参与了这个项目从筹备到建成的全过程，为未来的项目发展和实施积累了宝贵的经验。

在下面的文章中，我想与大家分享我的一些发现，希望这将有助于您顺利地开发和实施在中国的项目或其他工程，从而避免一些许多初来乍到中国的人容易犯的错误。

实施一个项目的第一步是决定是不是要做。在冰世界，踩点儿往往是一次销售洽谈的开始。踩点儿的目的，是确保该场地所有的基础设施足够支撑一个溜冰场的设置和维护。在与冰相关的生意中，这一切要从最基本的开始：什么类型的地板，能承受多少重量？现场是否有充足的电源供应？给排水怎么样？天气状况如何？

在典型热带气候的三亚，我们现在建成了一个质量一流的室外溜冰场，离海滩仅有100米。冰世界是全球唯一有能力在如此梦幻的地点提供优质冰场的公司，但即便如此，如果基础设施不到位，纵有全世界最好的冰雪技术也是惘然。

如果你是一个项目经理，读到这里，可能会觉得我写的太小儿科了。但任何一个有中国工作经验的人，都会同意我的观点，一些我们在欧洲工作显而易见，不言自明的规则，在中国却不一定。

想象一下：你的客户预订一个冰场，你没去踩点儿，但客户保证一切基础设施肯定全部到位。于是下单、付款，你开始生产。到了交货时间，你到堆满设备的现场准备开始干活儿，却发现供水还不到位，而他们仍然在琢磨如何解决电力线的问题……现场甚至没有厕所，你不得不凑合了。很难想象，对吗？因为你没在中国呆过。

如果你负责这个项目，最重要的是你得确认所有的细节都到位了——你必须亲自去现场踩点儿，或者责成一位你可以完全信任的人。即使是对你来说最微不足道、显而易见的小细节，你的中国合作伙伴不一定像你一样了解。所以，你得制作一个清单，并逐条逐项地确认，在每一条后面划勾，确保每一项都百分百到位。

“他们都是如此的短视！”我经常听到我的（欧洲）朋友抱怨他们的中国合作伙伴缺乏计划性。虽然表面上看来确实如此，但背后的原因更为复杂。

的确，有时候你的客户看起来毫无实际操作经验可言。但更多的时候，问题的本质源自相关的财务因素（基础设施总是在最后一分钟才装好，因为投资方的钱刚刚到位），或者源自管理层和他们的工作人员之间的沟通问题（管理层不切实际的期望和要求，基层工作人员因为害怕而不敢反驳他们的意见），或者仅仅是因为“面子”。

例如我工作过的一个项目。在初期踩点儿时，没有任何技术人员在现场。现场参观后，所有人都很高兴，而且都确信这笔生意离谈成不远了。而我似乎是唯一一个感觉哪里不太对的人，因为我还没有看到电源（场地大门锁着，而且没有人有钥匙）。

在此之后，我们的客户和他们的当地合作伙伴之间进行了一系列谈判，主要是关于成本和利润共享和运营管理。最后，交易达成了，一切似乎很顺利，直到我要求我们的中国客户确认现场的电力情况。

在商务谈判周，甚至这个基本点还不确认呢。“是的，我们已经要求当地合作伙伴确认电力设施很多次了。但是，你知道，我不能催太紧，他们是领导，我得给他们面子。”

对！“面子”！我的客户是幸运的，因为我反复强调电力问题，并替他把问题给挑明并确认了。因为我怕万一电力情况不像我们设想的那般理想，在安装冰场之前，我们还可以调整，虽然成本会略有增加，但总比万事俱备，只差安装的时候才发现我们没有电要强。

政府的许可证是启动你的项目之前必须要确认的另一件事。在欧洲，不同政府机构的职责通常是很明确的，但在中国并不是这样。我们的一个客户曾经在他的冰场旁边修建了一个滑雪赛道，但在建成当天就眼看着它被人拆了。后来，他重建了滑道。因为他觉得拆他滑道的“相关部门”并没有权利这么做。

再举一个例子，一个项目被搁置——因为场地所在地的建筑许可证被取消了——因为当地政府机构中负责审批建筑许可证的领导换人了。这是非常（貌似）合理的，因为这位新领导需要我的客户提供某种形式的“激励”，才能重新批准项目。我想你知道我在说什么。

虽然中国的情况可能与欧洲有所不同，但归根结底，项目管理仍然可以归结到相同的基本元素：

中国人会在意“彼此给面子”等不成文的“潜”规则，但并不指望西方人遵从这一切。因此，如果你想让你负责的项目成功实施，必须亲自掌舵，小心把握方向盘，并坚持严格控制速度和方向。尽管知易行难，但你必须始终努力主动直面问题，而不是落入被动反应的陷阱。

有些时候你不可能掌控一切，比如在与政府的有关许可证的谈判中，因为这通常并非公开的环节，即使中国人自己都不一定清楚幕后究竟发生了什么。但在其他环节，你可以通过持续不停的监督和催促，让所有细节按照你希望的样子敲定。比如，在我刚才提到的项目中，电力的问题终于在我们订购冰场之前得到解决了。

没有人说这很容易。但坚强的毅力，与合作伙伴的良好关系，在正确的时间拨对“正确的弦”，则一切皆有可能。挑战越大，回报越大：一旦你的项目圆满成功，你的成就感会比以往任何时候都更大，你也会更加信心百倍地投入下一个冒险！

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